...человек приобретает какой-нибудь дорогостоящий продукт. Допустим, машину. Задайте ему вопрос: "Зачем ты потратил $60 тысяч на машину?" Ведь для того чтобы добраться из пункта А в пункт Б, можно было купить что-нибудь подешевле. Но в глубине души он знает ответ. Он хочет своей покупкой впечатлить своих друзей и соседей: дорогая машина — это элемент престижа. Допустим, это эмоция (желание казаться авторитетным). Но проблема заключается в том, что я не могу продать машину только потому, что кто-то испытывает какие-то эмоции. За эмоции деньги не платят. Нужна причина. И она есть. Это — высокое качество автомобиля, техническое оснащение, надежность, скорость. Чтобы машину называли престижной, нужна рациональная причина. Помимо того, что компания предлагает престижность, требуется еще и серьезная рациональная мотивировка, почему вы покупаете эту машину. Только рационализм и здравый смысл! Никаких эмоций. Когда вы покупаете бутылку воды, вы же руководствуетесь не эмоциями, а разумом — вам она нужна, потому что вы хотите пить. (Джек Траут, всемирно известный маркетолог, один из влиятельных гуру маркетинга, автор концепции позиционирования, основатель и президент компании "Trout & Partners", одной из крупнейших фирм в Америке с офисами в 13 странах)
Еще цитаты о бизнесе »
